在企業(yè)發(fā)展的每一個過程中，客戶的重要性都是不言而喻的，尤其對于那些為下游企業(yè)生產(chǎn)、銷售各類配套產(chǎn)品的企業(yè)而言，更為明顯；市場導向和客戶的需求直接影響到企業(yè)的設計、研發(fā)、制造、物流、服務等價值鏈的各個環(huán)節(jié)，因此在市場競爭中“如何做好一個客戶”、“如何開發(fā)更多客戶”、“如何維護客戶關系”等課題在企業(yè)經(jīng)營中非常重要，其中“如何做好一個客戶”最為關鍵。
        無論是我們公司高層或者銷售人員，在面對客戶時必須詳細分析客戶情況，需要制定明確的戰(zhàn)術與對策以及具有可行性的實施計劃。在進行具體的營銷活動中，如何做好一個客戶是有章可循的（出自: 業(yè)務員網(wǎng): www.yewuyuan.com），大體要經(jīng)過（1）收集客戶資料；（2）找出客戶內部的盟友；（3）拜訪客戶，按客戶的需求進行營銷；（4）如何做好一個市場；（5）提高客戶滿意度；（6）收款等六個基本步驟：
        一、收集客戶資料
        銷售工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的銷售計劃能否實現(xiàn)。因此，銷售人員作為市場營銷的前端，銷售人員應隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認真填寫《客戶信息檔案》，并關注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。
        1、收集客戶資料的渠道
        （1）上網(wǎng)查找相關的信息。
        （2）熟人、朋友介紹。
        通過熟人、朋友介紹的，有信任感、容易溝通，不過認識后要擇時擇機適度的贊美對方的優(yōu)點或者長處，以加深了解和溝通。
        （3）通過電話號碼本。
        第一次打電話過去找生產(chǎn)部門或者采購部門，講話要有禮貌和技巧，不能直接問人家有沒有你所要銷售的某設備；可以間接地說我有一批活，需要用到該設備，你們能否承攬這批活。這樣便可以得到我們需要的信息。
        如果有客戶直接打電話給我們問產(chǎn)品的事情，我們必須盡可能的把客戶使用產(chǎn)品的數(shù)量、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品用途、電話、地址等一些情況了解清楚。
        （4）通過相關企業(yè)的介紹。
        通過某一家企業(yè)了解相關企業(yè)的信息，也要盡可能的把客戶使用產(chǎn)品的數(shù)量、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品用途、電話、地址等一些情況了解清楚。在不了解客戶的情況下不去貿然拜訪客戶。
        2、需要了解的客戶資料
        （1）組織機構：主要包括老板、采購負責人、財務負責人、銷售負責人等人員的姓名、住址、喜好等等。
        （2）客戶的工廠、設備、產(chǎn)量、客戶的質量要求及產(chǎn)品結構等。在了解這些情況的基礎上，推銷質量好價格又合理的產(chǎn)品，會相對容易些。
        （3）工廠的實力、投資及信譽。
        （4）決定采購的是哪位。
        二、找出客戶內部的盟友
        接下來，需要找出客戶內部的同盟軍，即能夠幫助我們和客戶實現(xiàn)雙贏的人。
        在收集并整理分析了客戶資料的基礎上，我們開始建立能幫助我們的內線，內線可以是下列人員：生產(chǎn)負責人、采購負責人、財務負責人等。
        1、通過朋友介紹的內線，對你有信任感，在交談過程中可以找到你們的共同語言、共同愛好，找到共同愛好后你所說的話他就愛聽，這樣以后他就會幫助你。在交談中一定要投其所好，創(chuàng)造共同點，使你們在某一方面有默契感。
        2、到客戶家里去拜訪客戶，帶小禮物而非金錢。到家里去拜訪的好處，客戶會像對待客人一樣地對待你，你也可以更好了解客戶的詳細信息。
        3、如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，對待客戶要真誠，絕不能欺騙。
        4、學會維護客戶利益，站在客戶的立場為客戶著想。
        5、承諾的事情一定要做到。在保證公司利益的條件下積極維護客戶利益。
        三、拜訪客戶，按客戶的需求進行營銷
        經(jīng)常拜訪客戶，關心客戶的使用情況。拜訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進入正題。
        與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出對客戶所屬行業(yè)的專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當前的銷售情況，尤其是客戶當前所面臨的問題。希望把問題轉移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。
        客戶如果有不滿意的要注意引導，使他們了解清楚我們產(chǎn)品與同行產(chǎn)品的優(yōu)缺點。在沒有優(yōu)勢可比較的情況下，可以采取小面積價格戰(zhàn)術。不到萬不得已，絕不打價格戰(zhàn)。
        四、如何做好一個市場
        1、了解市場：給自己定一個時間，盡量利用各種渠道、方法把整個客戶市場了解清楚。
        2、發(fā)掘并樹立有影響力的客戶：仔細分析客戶信息和資料，細分客戶市場，從中挖掘有影響力的客戶進行重點開發(fā)、重點培育、重點公關。
        3、根據(jù)客戶實際情況和自己的銷售能力，客觀合理地分配銷售任務。
        4、制定一個暫時的實施計劃，分析該怎樣去做好客戶，在實際中要根據(jù)實施計劃中的關鍵活動做好各細節(jié)部分的工作安排，并針對客戶的新情況及時進行改變和適當調整。
        五、提高客戶滿意度
        客戶是企業(yè)生命所在，為客戶提供優(yōu)質服務的直接目的是吸引新客戶，產(chǎn)生業(yè)務收入，而更深層次的目的則是留住老客戶并提高他們的忠誠度。
        要提高客戶忠誠度，首先需要了解客戶對現(xiàn)有服務的滿意度，從中找出差距，進一步提高客戶滿意度水平。
        其次，提高客戶滿意度必須注意以下幾點：
        1、傾聽客戶的聲音。不僅是在銷售或者收到投訴的時候，而應是每時每刻——所有與客戶間的日常接觸。
        2、對客戶反映的事實負責并且立刻采取行動。當客戶對產(chǎn)品或服務存有疑問時，要將它作為一次客戶關系惡化的情況來處理——因為你缺乏與客戶間的良好溝通，必須深層次分析和追查該問題，如果確屬本公司的產(chǎn)品質量問題，則須及時上報處理并跟蹤處理結果；若客戶的產(chǎn)品需求發(fā)生變化，則須將情況匯報至公司領導，進而確定本公司所提供產(chǎn)品能夠及時適應客戶的更新需求，并對客戶使用情況進行密切跟蹤。如客戶對本公司的服務有疑問，必須對此進行高度重視、認真解決，并記入客戶管理檔案，以跟蹤處理。
        3、集中把資源放在那些對客戶有影響的問題上，從而達到提供更簡單、快捷和有價值的服務。要找出深層次的原因，而不是表面現(xiàn)象。
        4、我們的信息服務中心或公司其他職能部門有責任幫助有關業(yè)務員處理客戶關系，要系統(tǒng)化地作出及時性的協(xié)作，而不是推諉。
        5、追蹤所發(fā)生的一切——找出你在客戶工作中產(chǎn)生的作用。這需要依據(jù)以往與客戶的關系及與客戶的發(fā)展趨勢來進行判斷，而不是單次交易下，滿意度調查得來的反饋內容。同樣，也需要跨部門的協(xié)調。
        六、收款
        在應收賬款回收過程中，在經(jīng)過與客戶財務部門對賬之后，如果客戶能夠根據(jù)雙方協(xié)定的日期或方式進行付款，是比較順利的。銷售人員在付款期限內需要提前提醒客戶有關付款日期、金額等事宜，并及時獲得客戶反饋。但是客戶如不能守約，則需進行必要的催款工作。
        催款工作主要針對二種欠款情況：非惡意欠款（由資金周轉困難或對履行付款義務的不重視等因素導致）、惡意欠款（由嚴重缺乏誠信等因素導致）。大部分欠款行為都是客戶非惡意欠款，對這一點我們必須有明確認識。所以如何在保持和氣、保證彼此雙方繼續(xù)合作的前提下來完成催款工作，是需要很多技巧和策略，是需要靈活應變、見機行事的。一旦出現(xiàn)欠款情況，就要給予高度重視，認真了解和全面分析客戶的實際情況，分別采取以下幾種的處理方式：
        1、同客戶相關人員直接了解情況，緊密圍繞雙方協(xié)議通過談判解決欠款問題；
        2、通過客戶內部的盟軍發(fā)揮影響作用，找出欠款的核心原因和主要意圖以及解決辦法，通過商務談判解決欠款問題；
        3、對付款具有關鍵作用的人物，通過有針對性、技巧性的影響方式，促使其轉變立場而付款；
        4、停止供應新的產(chǎn)品，即斷貨；
        5、通過專業(yè)的商賬公司介入進行催討應收賬款；
        6、采取法律行動，發(fā)送律師函，甚至進行起訴。
        如果是非惡意欠款行為，主要是通過第1種、第2種、第3種或第4種處理方式進行解決，或者這幾種方式組合使用，以求最佳效果，爭取在同客戶繼續(xù)友好合作的前提下，解決欠款問題。
        惡意欠款行為一旦發(fā)生，應收賬款就有轉變?yōu)閴馁~的危險，在判定客戶的欠款行為屬于惡意欠款行為后，談判等平和方式很難發(fā)揮效果，這樣的客戶也不需繼續(xù)合作了?？梢酝ㄟ^第4種、第5種、第6種方式進行處理，需要果斷采取斷貨、法律訴訟等方式，讓客戶明白欠款的成本將大于欠款的收益，是不值的，在雙方?jīng)]有完全對簿公堂前，盡量使客戶知難而退，完成履約。如客戶頑固惡意欠款，那只能借助法律的力量來解決。