物流企業(yè)是從事商品實(shí)體流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。物流企業(yè)盈利模式是指探求物流企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源、生成過(guò)程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法，即物流企業(yè)逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，是從客戶處獲得現(xiàn)金流的技術(shù)和策略。
1 物流企業(yè)盈利模式的意義
(1)物流體系的運(yùn)行效率是國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)率、增長(zhǎng)率的先決條件。物流業(yè)是基礎(chǔ)支柱性產(chǎn)業(yè)，吸納就業(yè)人數(shù)多，拉動(dòng)消費(fèi)作用大。2008年，我國(guó)物流業(yè)增加值占GDP的比重為6.6%。物流業(yè)又是一個(gè)復(fù)合型服務(wù)產(chǎn)業(yè)，為制造業(yè)提供支撐服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和商品時(shí)空效用的日益凸現(xiàn)，推動(dòng)了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的力口快發(fā)展，而這種發(fā)展依賴于物流體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，取決于物流企業(yè)的盈利模式和運(yùn)營(yíng)效率。
(2)企業(yè)通過(guò)盈利模式從市場(chǎng)上獲利。隨著市場(chǎng)的變化及其復(fù)雜性的增加，盈利模式也在不斷調(diào)整和推陳出新，每次變化和創(chuàng)新都會(huì)引起行業(yè)利潤(rùn)和實(shí)力的劇烈變動(dòng)。物流企業(yè)只有不斷改進(jìn)、創(chuàng)新盈利模式，才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利和持續(xù)發(fā)展。
(3)改進(jìn)、創(chuàng)新物流服務(wù)模式是滿足物流需求水平不斷提高的客觀需要。2008年，我國(guó)全社會(huì)物流總費(fèi)用占GDP的比率為18.3%，高出發(fā)達(dá)國(guó)家一倍左右，物流市場(chǎng)潛力巨大。隨著居民消費(fèi)水平進(jìn)一步提高，貨物運(yùn)輸量、社會(huì)商品零售額將大幅度增長(zhǎng)，選擇適合的盈利模式，提高物流服務(wù)能力和效率，實(shí)現(xiàn)需求與供應(yīng)的有效銜接，滿足多樣化、高質(zhì)量的物流服務(wù)需求，是眾多物流企業(yè)面臨的重要而又急迫的問(wèn)題。
2 物流企業(yè)盈利模式設(shè)計(jì)
2.1 盈利模式的構(gòu)成要素
盈利模式的實(shí)質(zhì)就是系統(tǒng)回答和解決3個(gè)問(wèn)題：企業(yè)為客戶提供什么價(jià)值、價(jià)值通過(guò)什么來(lái)實(shí)現(xiàn)、如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。盈利模式所展現(xiàn)的企業(yè)賴以創(chuàng)造價(jià)值的要素可以細(xì)分為5個(gè)：客戶價(jià)值、資源和能力、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、商務(wù)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略控制。這些要素之間相互關(guān)聯(lián)、彼此增強(qiáng)，組成一個(gè)強(qiáng)有力的有機(jī)系統(tǒng)。
(1)客戶價(jià)值。客戶價(jià)值要解決的問(wèn)題是向客戶提供何種價(jià)值，以及哪些是企業(yè)的目標(biāo)客戶。其涉及的相關(guān)內(nèi)容是企業(yè)為客戶解決什么問(wèn)題、為哪些客戶提供價(jià)值、哪些客戶可以盈利、希望放棄哪些客戶。
(2)資源和能力。資源和能力要解決依靠什么盈利的問(wèn)題。其涉及的相關(guān)內(nèi)容是物流設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)等資源有哪些、核心能力是什么。
(3)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)解決從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的問(wèn)題。其涉及的內(nèi)容是企業(yè)希望向客戶提供何種服務(wù)和解決方案、希望從事何種經(jīng)營(yíng)、起到何種作用。
(4)商務(wù)結(jié)構(gòu)。商務(wù)結(jié)構(gòu)解決如何盈利的問(wèn)題。其涉及的內(nèi)容是企業(yè)如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而獲取自身利潤(rùn)，以及交易要素及其時(shí)空結(jié)構(gòu)和采用的收支模型。
(5)戰(zhàn)略控制。戰(zhàn)略控制解決如何保護(hù)盈利和實(shí)現(xiàn)持久盈利的問(wèn)題。其涉及的內(nèi)容是企業(yè)價(jià)值判斷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同、特點(diǎn)何在、哪些戰(zhàn)略控制方式能夠抵消客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。
2.2 盈利模式分類
結(jié)合物流行業(yè)的特點(diǎn)和物流企業(yè)分類，參照管理大師亞德里安·斯萊沃斯基總結(jié)提煉的30種盈利模式[1]，歸納出以下可供各類物流企業(yè)選擇的典型盈利模式。企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在不同發(fā)展階段選取適宜的盈利模式。
(1)運(yùn)輸型企業(yè)。運(yùn)輸型企業(yè)的盈利模式有速度模型、專業(yè)化模型、低成本模型等。
(2)倉(cāng)儲(chǔ)型企業(yè)。倉(cāng)儲(chǔ)型企業(yè)的盈利模式有配電盤模型、價(jià)值鏈定位模型、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型等。
(3)綜合服務(wù)型企業(yè)。綜合服務(wù)型企業(yè)的盈利模式有金字塔模型、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型、品牌模型、客戶解決方案等。
2.3 盈利模式構(gòu)建
盈利模式描述了企業(yè)為客戶提供的價(jià)值，以及實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值的內(nèi)外部資源組合和特定的商業(yè)邏輯。構(gòu)建盈利模式的關(guān)鍵是要尋找價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求和自身資源能力的匹配，明確企業(yè)的定位，提出鮮明的價(jià)值主張，設(shè)計(jì)和組合各種盈利要素(見圖1)，充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，形成獨(dú)特的、難以復(fù)制的盈利模式。
(1)分析內(nèi)外部環(huán)境，明確企業(yè)價(jià)值主張。2008年我國(guó)社會(huì)物流總額達(dá)到89.9萬(wàn)億元，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出明顯的行業(yè)、地域和多樣化特征。物流企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：①通過(guò)有效組織和控制物流資源產(chǎn)生低成本優(yōu)勢(shì)，降低客戶物流費(fèi)用支出而產(chǎn)生收益；②以供應(yīng)鏈整合協(xié)作為基礎(chǔ)，提供增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值。企業(yè)可以構(gòu)建物流量、行業(yè)、環(huán)節(jié)、時(shí)間、空間、價(jià)值等需求維度來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)自身資源和能力，與市場(chǎng)需求進(jìn)行價(jià)值匹配，明確目標(biāo)客戶，進(jìn)行SWOT分析，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，提出明確的客戶價(jià)值主張和企業(yè)使命，兼顧物流需求新的發(fā)展趨勢(shì)，做好進(jìn)入新市場(chǎng)的準(zhǔn)備。
(2)確定業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，明確價(jià)值獲取方式。現(xiàn)代物流企業(yè)不僅局限于為客戶提供運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、配送等基本服務(wù)，還包括提供融資策略、價(jià)值分享、供應(yīng)鏈管理、資產(chǎn)增值等多種創(chuàng)新方式來(lái)獲取收益。企業(yè)按照目標(biāo)客戶需求的優(yōu)先級(jí)別組合內(nèi)部資源，確定公司核心業(yè)務(wù)，并補(bǔ)齊短板，提供基礎(chǔ)和附加性服務(wù)，構(gòu)建完善的物流服務(wù)體系，建立對(duì)應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)、信息系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)和操作規(guī)范，實(shí)施企業(yè)價(jià)值主張。
(3)建立商務(wù)結(jié)構(gòu)，獲取企業(yè)利潤(rùn)。商務(wù)結(jié)構(gòu)是企業(yè)與外部進(jìn)行的交易內(nèi)容、交易方式及其時(shí)空結(jié)構(gòu)，直接反映企業(yè)資源配置的效益。現(xiàn)代物流業(yè)集中體現(xiàn)了技術(shù)密集、知識(shí)密集、人才密集的產(chǎn)業(yè)特性，單靠一個(gè)企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化，這就要求物流企業(yè)在更加寬廣的供應(yīng)鏈體系里進(jìn)行定位和整合資源，通過(guò)合資、合作、聯(lián)合、兼并、外包、參股、控股等形式擴(kuò)大服務(wù)規(guī)模和范圍，構(gòu)建分銷渠道、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，確定企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和收入模型，奠定自身的市場(chǎng)地位并獲取利潤(rùn)回報(bào)。
(4)建立戰(zhàn)略控制手段，實(shí)現(xiàn)持久盈利。為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)定與增長(zhǎng)，物流企業(yè)在設(shè)計(jì)盈利模式時(shí)，必須建立保護(hù)盈利的戰(zhàn)略控制手段，使其免受對(duì)手和用戶的侵蝕。可利用的控制手段有專有資產(chǎn)、品牌、專利、渠道、信息、企業(yè)文化等，歸納起來(lái)分為兩類：基于市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和基于內(nèi)部知識(shí)的優(yōu)勢(shì)。兩者可以結(jié)合實(shí)際選用，建立和鞏固企業(yè)在市場(chǎng)上的差異性。
(5)優(yōu)化資源配置，形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力。物流企業(yè)的盈利基礎(chǔ)來(lái)源于兩方面的支撐：物流設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)；內(nèi)部的知識(shí)資本。兩者的有效結(jié)合形成公司的核心能力。企業(yè)盈利的關(guān)鍵取決于包括定位、集成、靈活性在內(nèi)的3種核心能力。定位能力是市場(chǎng)和資源管理的合理延伸，涵蓋了企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)支撐；集成能力是在企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間建立一種協(xié)調(diào)機(jī)制，并依此實(shí)現(xiàn)物流的總成本控制和服務(wù)目標(biāo)、交叉功能等觀念；靈活性是以顧客為中心，利用自身快捷而富有彈性的物流系統(tǒng)，滿足處于不斷變化中的顧客需求。這3種能力互相依存、密切相關(guān)，構(gòu)成企業(yè)持續(xù)盈利的核心能力。
3 物流企業(yè)盈利模式的評(píng)估與改進(jìn)
隨著客戶需求日益多樣化、個(gè)性化的發(fā)展，以及制造業(yè)成本壓縮空間的局限性，客戶的價(jià)值也隨之發(fā)生不斷變化，這為物流企業(yè)不斷改進(jìn)、評(píng)估盈利模式提出了客觀要求。決定物流企業(yè)價(jià)值的指標(biāo)包括：銷售利潤(rùn)率、預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率、戰(zhàn)略控制力度和客戶滿意度。企業(yè)在設(shè)計(jì)盈利模式的同時(shí)，需要合理設(shè)定這組指標(biāo)的允許波動(dòng)范圍，同時(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)、績(jī)效測(cè)評(píng)機(jī)制，密切關(guān)注市場(chǎng)變化，改進(jìn)并創(chuàng)新盈利模式，使企業(yè)始終處于利潤(rùn)區(qū)之中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)的盈利和健康發(fā)展。
